卸売業は、製造業のように製品を作るわけでも、小売のように最終消費者に直接販売するわけでもありません。そのため、一般の消費者には姿が見えにくい存在ですが、実際にはサプライチェーン全体の効率を左右する重要な役割を担っています。
卸売業の役割は、伝統的には「物流機能」「金融機能」「情報機能」の3つとされてきました。これに加え、近年は商品企画（マーチャンダイジング）や需給調整など、より高度な機能が求められるようになっています。
ここでは、伝統的な3つの基本機能について整理します。
物流機能
物流とは「物的流通」の略語で、製品が生産者から顧客に届くまでの一連の流れ、つまり、輸送・保管・荷役・包装などを指します。
仮に、食品スーパーのように数万点の品ぞろえを行う小売店が、すべてのメーカーから直接仕入れを行おうとすると、以下の問題が生じます。
・仕入先の数が膨大となり、発注・検収の手間が増大する
・メーカーの最小出荷単位（ケース単位など）が大きく、小売側の在庫負担が増える
・メーカー別配送が乱立し、店舗の受入れ現場や周辺道路が混乱する
・小売側での小分け作業・保管スペースの負担が増える
卸売業がこれらの業務を一括して担うことで、小売は少量・高頻度の発注が可能になり、一方、メーカーも効率的な出荷単位を維持でき、流通工程全体の業務効率が向上します。
近年は、小売の多頻度少量配送ニーズやEC（Electronic Commerce）・宅配インフラの発展により、卸の物流機能の高度化が一層求められています。
金融機能
卸売業は、小売店に対し「掛取引（一定の支払サイト）」を提供し、信用を与える役割を持ちます。小売店、とくに中小規模の小売店は、現金取引や短い支払サイクルでは資金繰りが厳しくなる傾向があります。一方、メーカーは債権管理コストや回収リスクを考えると、小規模店との直接取引には慎重になりがちです。
卸が介在することで、小売店にとっては、仕入れに必要な資金負担が平準化され、メーカーにとっては、債権管理の相手先を卸に集約でき、回収制度が安定するというメリットが生じ、双方の取引が円滑になります。
一方で、取引規模の拡大は卸にとって債権管理リスクと資金負担の増大につながるため、与信管理は重要な経営テーマです。特に、大手小売との取引では支払サイトが長期化し、卸側の資金負担が増えるケースも見られます。
情報機能
メーカーが必要とする情報は、店舗での販売実績、消費者の反応、潜在需要などであり、こうした情報は商品開発や生産計画に活かされます。
一方、小売が必要とする情報は、売れ筋・トレンド情報、新商品の特徴や販売方法、メーカー側の在庫状況や供給計画、効果的な販促手法などがあります。
卸売業はメーカーと小売の中間にいるため、いわば「情報の交差点」として双方のニーズに合わせた情報を提供し、取引の質を高める役割を果たします。
小売支援サービスであるリテールサポートは、商品の提案や陳列方法の指導などを通じて、小売の売場力向上に寄与する重要な機能です。ただし、POSデータやEDI（Electronic Data Interchange：電子データ交換）によりメーカー・小売間の直接連携も増えており、卸の情報機能の重要度は業界によって異なる傾向もあります。そのため、卸は「単なる情報伝達」から一歩進み、データ分析や需要予測など付加価値の高い機能へ進化することが求められています。
卸売業の価値の再定義
卸売業は、物流・金融・情報の3つの基本機能により、製造と小売の間をつなぐ重要な役割を担っています。しかし、近年はEC(Electronic Commerce：電子商取引）の拡大、D2C（Direct to Consumer：メーカーやブランドが直接消費者へ商品を販売するビジネスモデル）、サプライチェーンのデジタル化など、流通構造が大きく変化しており、卸に求められる役割はさらに多様化しています。
例えば、需要予測やSCM（Supply Chain Management：サプライチェーン・マネジメント）、商品企画（PB（Private Brand）開発）、データに基づくリテールサポート、物流加工や高頻度配送への対応、DXを活用した業務効率化など、従来の枠を超えた高度な機能が期待されており、卸売業は、その事業の価値の再定義が求められています。
